緩沖式改變顧客消費(fèi)習(xí)慣

日期：2018-02-23 09:59

什么是緩沖式改變顧客消費(fèi)習(xí)慣？
像現(xiàn)在一直困擾百貨店的折扣問(wèn)題——年終慶不打折不買(mǎi)，打折沒(méi)有利潤(rùn)。清貨公司商家不能一下子就扭轉(zhuǎn)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，突然從5折變成沒(méi)有折扣，顧客肯定不買(mǎi)；但如果從5折變成5.5折，再變成6折，再調(diào)整到7折，在不知不覺(jué)中顧客就會(huì)慢慢接受。
   
所以想要提升數(shù)量，也是可以采用一樣的方式讓顧客慢慢接受。前期可以通過(guò)一定的優(yōu)惠引導(dǎo)顧客買(mǎi)4個(gè)，比如店員推銷(xiāo)時(shí)可以這樣說(shuō)：“現(xiàn)在生煎加3元（優(yōu)惠2元）就可以由原來(lái)的2個(gè)升級(jí)為4個(gè)，很劃算，您要不要試試?！边@樣一來(lái)，試試也行心態(tài)的人就會(huì)比較多，也不會(huì)覺(jué)得被迫消費(fèi)了，而且覺(jué)得自己有選擇權(quán)，這個(gè)很重要。
   
我當(dāng)時(shí)買(mǎi)生煎的時(shí)候，問(wèn)店員為什么不能買(mǎi)2個(gè)了，店員很不耐煩地和我說(shuō)，早就要4個(gè)起買(mǎi)了，沒(méi)有好聲好氣地和我解釋?zhuān)杏X(jué)一種愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的態(tài)度，被迫消費(fèi)的感受在這樣的服務(wù)中升級(jí)了。 
   
以上兩種消費(fèi)場(chǎng)景，對(duì)我來(lái)說(shuō)2個(gè)生煎都是剛剛好。如果是必須買(mǎi)4個(gè)的話，我會(huì)選擇要么不搭配小食了，要么不吃了。但如果是一個(gè)套餐的話，就會(huì)增加我購(gòu)買(mǎi)兩種商品的動(dòng)力，反正多加幾塊就可以吃這個(gè)，我也正想吃，那就來(lái)套餐吧。 
   
比如牛肉面+2個(gè)生煎的套餐，生煎+湯類(lèi)的套餐，生煎+飲料的套餐，這都是比較符合正常消費(fèi)習(xí)慣的搭配。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，這樣的搭配是可以通過(guò)生煎來(lái)拉動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，套餐的選擇是一件省心省時(shí)省錢(qián)的事，何樂(lè)而不為。 
   
捆綁銷(xiāo)售誰(shuí)不想，清貨公司但如果能把捆綁銷(xiāo)售做得優(yōu)雅些，顧客就更容易接受，雙拼、套餐都是捆綁銷(xiāo)售的一種，為什么要粗暴地提升起買(mǎi)數(shù)量而不給顧客選擇的余地呢？

我所去的這家門(mén)店就是很粗俗地提升了起買(mǎi)個(gè)數(shù)，作為顧客的我，感覺(jué)特別不好。即使真有這個(gè)想法，如果方式能更緩和一點(diǎn)，用戶(hù)接受起來(lái)也會(huì)更容易些。甚至可以通過(guò)一些優(yōu)惠，慢慢培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，然后再來(lái)改變銷(xiāo)售策略，這樣顧客接受起來(lái)就不會(huì)那么難。正所謂溫水煮青蛙式地改變，更不容易讓消費(fèi)者察覺(jué)到變化。